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        2012年1月6日，中國挖掘機行業(yè)2011年全年銷售數(shù)據(jù)出爐，三一挖掘機全年銷量達20614臺，市場占有率為12.3%，位居行業(yè)第一。這是各大外資品牌盤踞中國挖掘機市場20余年來，中國國產(chǎn)品牌首次突破重圍獲取第一，也是目前國產(chǎn)品牌所取得的最高成就，徹底顛覆了中國挖掘機市場外資品牌獨大的格局。

       逆流而上 顛覆市場格局

　　早在2011年初，三一重機就大膽提出了“全國銷量第一”的目標。雖然挖掘機銷量自5月份遭遇“雙降”后（2011年5月，中國挖掘機月度銷量同比降低12.44%，環(huán)比降低47.19%），行業(yè)形勢漸趨低迷，但三一重機依然逆勢而上，成績突出。2011年5-12月，三一重機連續(xù)7個月以絕對的優(yōu)勢蟬聯(lián)行業(yè)月度銷售冠軍，成為國內(nèi)挖掘機市場最受矚目的“黑馬”。

　　在市場預測紛紛陷入消極的環(huán)境下，三一重機的異軍突起無疑為行業(yè)注入了強大的信心。“2011年，三一重機已具備了以較快速度沖擊‘市場第一’的條件。”2011年3月的春季訂貨會上，三一重工副總裁、三一重機總經(jīng)理戴晴華在面對記者提問時，如此表示。歷經(jīng)數(shù)年的飛躍發(fā)展，三一重機早已在產(chǎn)品、營銷、服務等方面積聚了強大的力量。這足以令三一重機從低迷的行業(yè)形勢中強勢突圍。2011年，三一挖掘機的銷售目標是實現(xiàn)全國銷量第一。“這個目標的提出基于我們2010年市場表現(xiàn)所積累的競爭力。”戴晴華解釋道。

　　完善型譜 提升整體競爭力

　　自2008年起，三一重機便在產(chǎn)品系列化方面下足功夫，不斷對產(chǎn)品進行升級換代及技術創(chuàng)新。至2010年，三一挖掘機的產(chǎn)品型譜已得到極大完善，增加了SY95、SY155、SY225等10余款新機型。與此同時，各原有機型也在不斷更新?lián)Q代，混合動力、純電動遙控小型挖掘機等先進技術屢次打破行業(yè)紀錄，走在創(chuàng)新的前沿，迅速提升了產(chǎn)品的整體競爭力。產(chǎn)品的升級換代大大彌補了三一挖掘機在產(chǎn)品型譜上的競爭缺陷，迅速建立起了產(chǎn)品的整體競爭力。

　　與此同時，為打好2011年在銷量上的這場“奪魁”戰(zhàn)，三一重機迅速擴大產(chǎn)能，新建成的臨港產(chǎn)業(yè)園正式投入使用。加之世界級的挖掘機7號、9號裝配線正式啟用，三一重機年產(chǎn)量達8萬臺。在挖掘機配套產(chǎn)業(yè)鏈方面，三一重機也做了充足安排，不僅可自主生產(chǎn)四輪一帶等核心零部件，還與川崎、五十鈴等簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，全面保障了產(chǎn)品的制造。

　　服務助推 打造“第一品牌”

　　“在國內(nèi)工程機械行業(yè)尚未有企業(yè)積極去做服務品牌時，三一重機希望以第一的姿態(tài)贏在起跑線上。”三一重機營銷公司總經(jīng)理向儒安表示：“我們希望通過品牌傳播，提升客戶對三一的信任感和購買安全感。”

　　為此，三一重機做出了服務“123”、“110”、“111”三大承諾，從服務價值、速度、資源等方面保障了客戶利益，并建成了業(yè)內(nèi)領先水平的服務資源體系，服務網(wǎng)點達700多個，服務車輛達1500多臺，服務人員3200多名。

　　2011年，三一重機再次對服務價值“123”承諾進行全面升級，與此同時，以“相信超越的力量”為主題，開展品牌整合傳播活動，全面展示重機五項“第一”的發(fā)展成果：“服務品牌第一、創(chuàng)新能力第一、產(chǎn)能全球第一、產(chǎn)品系列第一、銷量增速第一。”圍繞客戶需求，三一重機還特別為客戶設計最優(yōu)化的投資方案。

　　在“第一品牌”的強大攻勢下，三一挖掘機銷量迅速攀升，并榮獲由中國質(zhì)量協(xié)會和全國用戶委員會測評的“用戶滿意度第一”。“三一為客戶創(chuàng)造價值的不懈努力獲得了客戶的廣泛認可。”向儒安表示，“它可以幫助我們形成一批對三一品牌非常認同甚至是忠誠的客戶群，奠定三一的行業(yè)領先地位，還可以為三一培育更雄厚的競爭實力。”

　　合作共贏 奠定新型廠商關系

　　三一重機的成功超越離不開代理商的支持。目前，三一重機在全國已建立起36家高度認同三一文化的代理商。他們與三一相互信任，尋求合作共贏。這種新型的廠商關系是三一成功的基石。

　　2011年下半年，在國內(nèi)挖掘機市場需求嚴重下滑的情況下，三一與代理商團結一致，緊握“好壞都是機遇”的信念，最終成功突圍，躍居市場銷量榜首。在代理商體系建設之初，三一重機將“幫助代理商成功”作為指導思想，滲透到每一項實際工作中，從資金、技術、人才、文化等給予代理商全方位的支持。

　　歷經(jīng)幾年的發(fā)展，三一重機的代理商隊伍得到了極大的擴充與完善，引進了大量的高級營銷、服務人員，管理日趨成熟。三一重機不斷將成熟的管理理念輸送給代理商，幫助代理商先后建立起行業(yè)領先的營銷模式，充足的資源配置，強大的售后服務能力等。目前，合肥湘元、湖南中旺、江蘇力好等一批三一重機代理商已成為業(yè)內(nèi)一流的工程機械代理商企業(yè)。